Cómo convertir pacientes potenciales en primeras visitas

Los recursos y guiones que tu personal de recepción necesitan para convertir a los potenciales compradores en tus nuevos y mejores pacientes 

¿POR QUÉ LOS POTENCIALES COMPRADORES Y QUIENES SON?  

El personal de tu oficina debe estar capacitado para manejar cualquier duda e inquietud que un paciente les arroja, especialmente las de un «comprador potencial». Estas son aquellas personas que llaman o contactan tu clínica dental preguntando directamente por el precio de un tratamiento. Según nuestros clientes actuales, este tipo de llamada telefónica es una que sucede varias veces al día en sus consultas dentales.  

También es uno de los procesos más difíciles de manejar para muchos miembros del personal de la clínica. Para muchos compradores potenciales, la forma más sencilla para que ellos decidan sobre un dentista aparte del tratamiento y su experiencia, es el precio. Educar a los compradores potenciales sobre lo que hace que la práctica tu clínica sea diferente, de alta calidad y una buena, parte de la responsabilidad de tu personal de recepción en saber transmitir que el precio vale la pena.  

Tu personal necesita conseguir compradores potenciales para crear citas, pero al hacerlo sin ofrecerles la información específica de precios que están buscando, puede ser comprometedor.  

En esta breve artículo, aprenderás:  

Las 3 claves para manejar con confianza a los compradores potenciales. Un ejemplo de guion que el personal de tu clínica dental puede usar para manejar a los potenciales compradores con eficacia. 4 consejos adicionales que nuestros clientes más exitosos usan para convertir los compradores potenciales a algunos de sus nuevos y mejores pacientes.

CONTROLAR LA CONVERSACIÓN Y EDUCAR AL PACIENTE  

- Controlar la conversación

Recuerda que el objetivo es hacer que la persona que llame para programar una cita. No importa qué pregunta u objeción tenga la persona que llame, hazle entender que ir a una cita es su mejor opción.  

- Educa al paciente

Trata de evitar dar un precio por teléfono, en cambio, concéntrate en educar al paciente. Ayuda al paciente a comprender que hay muchas variables que contribuyen al precio de un tratamiento (implante dental, corona, dentaduras postizas, por ejemplo) Sin embargo, si el paciente insiste en pedir un precio, dale un rango, nunca un precio cerrado.  

Repite siempre que la mejor manera de obtener un precio exacto para su tratamiento, es mediante una consulta con el especialista. Asegúrate de mencionar cualquier tipo de promoción, consulta gratuita o descuentos que esté ofreciendo la clínica para el tratamiento interesado por parte del paciente. Si no tiene una oferta especial en particular, expresa tu voluntad de trabajar con el paciente en opciones de financiamiento si este no tiene seguro dental.  

- Recuerda practicar

En este artículo hemos preparado un guion de ejemplo para que el personal de tu clínica pueda practicar su conversación y manejo de los potenciales compradores por teléfono.  

 Esta también es una excelente manera de asegurarse de que todas personas que respondan el teléfono en tu clínica dental sean conscientes de las ofertas actuales, los precios e información importante que puede contribuir atraer nuevos pacientes a la clínica dental.  

GUION DE UN POTENCIAL COMPRADOR PIDIENDO EL PRECIO DE UN IMPLANTE DENTAL  

> Potencial comprador: ¿Cuánto cuesta un implante dental? > Personal de recepción: Eso depende de muchos factores, antes de que hablemos más sobre eso, ¿puedo obtener su nombre y número de teléfono en caso de que nos desconectemos? > Potencial comprador: Comparte nombre e información de contacto. > Personal de recepción: Bien, ahora volvamos a su pregunta sobre el costo de un implante. ¿Sabes qué tipo de implante que necesitas? > Potencial comprador: No lo sé, solo sé que necesito conseguir uno para reemplazar un diente que perdí y que pueden ser muy costosos. > Personal de recepción: Entiendo perfectamente. La razón por la que pregunto es porque no todos son el candidato correcto. Para un implante dental hay varios tipos y diferentes procedimientos. Nuestro dentista prefiere tomarse el tiempo de sentarse con cada paciente, hacer un examen completo y discutir las mejores opciones para su tratamiento. De hecho estamos ofreciendo una consulta gratuita para los pacientes que puedan necesitar un implante dental en el transcurso de la próxima semana. ¿El lunes por la mañana o el jueves por la tarde te vendría bien? > Potencial comprador: No estoy seguro de estar listo para una cita todavía, ¿Me puedes dar una idea de cuánto puede costar un implante dental? > Personal de recepción: Depende de las necesidades de cada paciente, pero puedo decirle que generalmente un solo implante puede costar en el rango de € 1,500 – € 4,500. Si tiene seguro dental, a menudo puede cubrir una porción de ese costo.

También ofrecemos un descuento interno y un plan de financiamiento. Si eres un buen candidato para un dentista implante, podemos revisar todos estos detalles y responder a todas tus preguntas durante tu consulta. ¿Puedo programar tu consulta gratuita para el lunes por la mañana a las 9:30 am o lo haría jueves a las 2:30 pm trabaja mejor?  

DATOS ADICIONALES  

> El objetivo siempre es conseguir que el potencial comprador programe una cita. > Concéntrate en educar al potencial comprador sobre por qué no siempre hay un precio claro para un servicio dental. > Expresa simpatía, comunica que entiendes lo que involucra pagar un procedimiento dental y que prepararse financieramente puede ser estresante. Siempre recuerda mencionar promociones, descuentos, opciones de financiamiento y consultas gratuitas. Hazle saber que estás aquí para ayudarle a aclarar sus dudas y a pagar su tratamiento dental.